Kako raskrinkati manipulaciju

Svi polaznici ovih treninga znaju da je manipulisanje strategija kojom pojedinci ostvaruju svoje interese na ’pokvaren’ način i znaju da je manipulacija loša. Ono što me je razočaralo, jeste činjenica da većina manipulaciju smatra neophodnom i ponekad pozitivnom.

Zato na početku svake priče o manipulaciji, raščistimo nešto:

• Može se i bez manipulacije
• 
• Manipulacija nikad nije pozitivna
• 
• Manipulacija nikad nije bez posledica po žrtvu, ali i po manipulatora i njihove medjusobne odnose
• 
• Na treningu NE učimo tehnike manipulacije, već učimo kako da manipulaciju prepoznamo i kako da odgovorimo na nju.
• 

„MANIPULACIJA – UMETNOST  UTICAJA NA PONAŠANJE“

Manipulacija je vid ponašanja koje uključuje različite strategije čiji je cilj da drugu osobu natera da misli, da se oseća ili ponaša na način kako to odgovara manipulatoru. Manipulacija je veština uticanja na ponašanje.

Mnoge naše aktivnosti imaju za cilj da utiču na ponašanje drugih, ali ne uključuju manipulaciju, dok je u osnovi SVAKE manipulacije uticaj. Dakle, postoji uticaj bez manipulacije, ali ne i manipulacija bez uticaja!

U čemu je razlika i koje su osnovne odlike ovog tako rasprostranjenog oblika ponašanja?

Asertivna prava

Jedno od osnovnih ljudskih prava jeste pravo da sami pravimo izbore i da donosimo odluke. Naravno, ovo pravo sa sobom nosi i odgovornost – odgovornost za posledice sopstvenih izbora. Imamo i pravo da sledimo sopstvenu logiku. Imamo pravo da radimo ono što je u našem najboljem interesu; pravo da kažemo NE i tako odredimo granice… To su, tzv. asertivna prava i kad razmislimo o njima, malo je onih koji će reći da ne znaju da imaju ova prava. Vrlo smo svesni svojih prava, toga da nam ona samim rođenjem pripadaju, da su univerzalna, da važe nezavisno od geografije i rase. Problem je u tome što mi ta svoja prava ne koristimo uvek! Posebno u sredinama gde tradicija i kultura ostvarivanje prava poistovećuju sa agresivnošću i sebičlukom. Moram da istaknem da su po ovom pitanju posebno ugrožene žene. Zato ponekad, pričajući o asertivnim pravima, u šali kažem da treba izdvojiti ’ženska asertivna prava’ među kojima bi prvo glasilo: Imam pravo da imam ista prava kao i muškarci.

Sad možete pitati kakve veze ta asertivna prava imaju sa manipulacijom?

Različiti su razlozi zbog kojih mi gazimo svoja prava ili puštamo druge da ih pogaze: nedovoljno razvijene emotivne sposobnosti za obradu emocija, greške u misljenju, socijalni strahovi (strah od odbacivanja, neprihvatanja, etiketiranja…), vaspitanje (pre ’dresura’ nego vaspitanje), socijalna (ne)inteligencija… Sve to dovodi do smanjenja naše asertivnosti – samopotvrdnog, iskrenog, direktnog i otvorenog ponašanja. Što je niži stepen asertivnosti, to smo podložniji manipulaciji. To lakše prelazimo preko svojih prava i dozvoljavamo drugome da ostvari svoje interese umanjujući naš prostor za samostalno donošenje odluka.

Manipulator svoj interes ostvaruje tako što aktivira različite psihološke mehanizme, procenjuje kontekst situacije, koristi različita indirektna sredstva za ostvarenje cilja, kontroliše druge, bezobziran je u odnosu na žrtvu i misli samo na sopstvenu dobrobit, nesvestan poniženja koje nanosi žrtvi… Nije stvar samo u tome što manipulator dobija moć da utiče i kontroliše žrtvu. Najstrašnije je to što se žrtva svodi na objekat kome se oduzima pravo na sopstveni izbor i odluku. Manipulacijom se negira slobodna volja druge osobe.

“Pozitivna” i negativna manipulacija

Kao što mnogi laži dele na bele i crne, tako ima onih koji manipulaciju dele na pozitivnu i negativnu. Pozitivnu manipulaciju definišu kao sve ono što osoba čini ’za dobro druge osobe’. Možda bih se složila sa tim kad se radi o trogodišnjem detetu ili bolesnoj osobi koja nije pri čistoj svesti i zdravoj pameti. Ali ko to bolje od mene zna šta je za moje dobro?! Ako zna više od mene, tražim da mi objasni, otvoreno i direktno i onda pusti da sama donesem odluku.

„Manipulisanje nekim za njegovo dobro, samo po sebi je paradoks“.

Nije sporno da čovek ništa ne radi ako od toga nema neku korist. Bilo da je ta korist materijalna, bilo psihološka ili emotivna. Ali ako svoj cilj i interes ostvarimo jasno stavljajući do znanja šta želimo, pa makar to bilo i nerealno, to nije manipulacija. Drugoj osobi je taj zahtev možda nerealan, ali naša logika kaže da nije – zato imamo PRAVO da zatražimo. Međutim, nemamo pravo da na bilo koji način iznudimo da drugi postupi kako mi želimo koristeći prevaru.

anipulacijom smo svedeni na nivo deteta koje ne ume da odlučuje u svoje ime. Manipulaciju ne određuje cilj, već je određuju sredstva koja koristimo da bismo do tog cilja došli.

Strategije manipulacije

Vešti manipulatori koriste čitav arsenal strategija i instrumenata za potčinjavanje drugih svojoj volji. Neke od tih strategija su toliko rasprostaranjene da ih i ne registrujemo više. Dođu nam kao ’dobar dan’. Običnog čoveka ljuti kad čuje da ljudi iz okruženja opravdavaju manipulaciju:“Pa šta? To svi rade.“ Nažalost, i to ’što svi rade’ jeste sredstvo koje manipulatori koriste: ovu knjigu je pročitalo 10000 ljudi; ovakvu haljinu nose sve devojčice; u ovom salonu se svi šišaju; svi beže u tu zemlju; svi se leče tim lekom… Pa kud svi, ’ajmo i mi. U marketingu i prodaji, ova vrsta manipulacije je dobro iskorišćena. Jer, ako smo ispali glupi i pogrešno izabrali, imamo dobro opravdanje – nismo jedini.

Neke manipulatorske strategije češće su u upotrebi u poslovnom okruženju, u prodaji, u politici, diplomatiji, a neke su rezervisane za privatne odnose, posebno bliske sentimentalne relacije, tamo gde smo ’najtanji’. Tu najlakše i padamo na manipulaciju: popuste nam odbrane, ili smo nespremni na tako nešto, ali često i sami podstičemo manipulaciju.

Jedna od najefikasnijih i najčešćih strategija jeste izazivanje osećaja krivice kod žrtve. Manipulator svoju nesreću pripisuje žrtvi i time prebacuje odgovornost za svoja loša osećanja i neuspehe na nju. Osećanje krivice nastaje kad mislimo da smo nekome naneli zlo, i onda se javlja želja da to ispravimo, da se iskupimo, da speremo krivicu sa sebe. A ko je odgovoran za naše emocije? Mi sami! Možemo POVODOM nečega da budemo tužni, besni…ali naše osećanje je stvar naše percepcije. Kad sam jednog prijatelja pitala kako je dozvolio da ima šećer preko 15, rekao mi je: „Pa kad mi žena nije držala dijetu!“ Zamislila sam scenu kako on zatvara usta i vrti glavom, a žena mu na silu gura u usta komad torte. „Ali on mi kaže da sakrijem tortu, a onda mi prebacuje kakva sam ja žena kad mu ne nudim tortu“, pravda se jadna žena. Kakav majstor manipulacije! Prvo, prebacuje odgovornost i krivicu za svoje stanje na ženu. Drugo, upućuje joj poruke koje se međusobno isključuju i tako unosi konfuziju (ne daj mi tortu / loša si ako mi braniš).

Kad smo mali, roditelji kao da sve čine za nas da bi u starosti mogli da nas podsete na (fiktivni) moralni dug koji je došlo vreme da vratimo (Ja sam sve činio za tebe, a sad me šalješ u dom!). Na poslu nam klijent postavlja preteće pitanje:“Znaš li ti ko sam ja?“  Zato što upozorenja, ultimatumi i pretnje podstiču strah od moguće kazne ako ne uradimo šta neko želi.

Brojni su načini na koje neko podstiče strah i njime manipuliše. A što reče veliki Njegoš: “Strah životu kalja obraz često…“ A mi, da bismo izbegli kaznu, iz straha pristajemo na zahteve manipulatora.

Emotivne ucene (umreću ako me ostaviš), izazivanje simpatije (samo za tebe to činim), laskanje i uslovno laskanje (tako savršeno nikad nisi izgledala; budi dobra pa mi prevedi ovo), izigravanje žrtve i slabosti (meni nikad niko ne pomaže, sve moram sam), etiketiranje (sebičnjaku, cicijo!), insinuacija i ironija (znamo mi koliko si sposoban), laži(pa ti si rekao) ’sad ili nikad’ ograničenja, upotreba osećanja i porodičnih veza (ne možeš bratu da kažeš NE)  upotreba autoriteta (moć da nam neko zagorča život), česte su tehnike manipulacije.

Nasedanje na manipulaciju

I kako postupa osoba koja nije vešta da se odupre manipulatoru u opisanim situacijama? Ostaje u vezi nezadovoljna, sve dok taj emotivni terorizam ne dovede do potpunog, i često neprijateljskog razlaza. Kad se osetimo privilegovano i kad nas laskanje odobrovolji, pristajemo uz smešak i na ono na šta inače ne bismo. Da bih sačuvala status ’dobre osobe’, prevešću pismo, iako sam pretrpana poslom (zaboravljajući da svi imamo pravo da se ne dopadnemo). Žrtva podstiče empatiju i želju za zaštitom i pomaganjem. U restoranu ću platiti i ceo račun da ne budem cicija i formalista. Ako akcija traje samo još danas, odmah ću kupiti cipele da ne propustim dobru ponudu (a posle ću se natenane kajati…). Zaposliću nekvalifikovanog sestrića, jer kako bih inače sestri pogledao u oči! Pred bahatim autoritetom ću zaobići pravila, jer bolje i to nego da budem otpušten, kažnjen…

Na sreću, manipulacije ne traju doveka, i u manipulaciji, kao i u laži, kratke su noge. Kad-tad manipulatora prozremo. Nažalost, neki samo promene tehniku manipulacije.

Kad pročitate ove redove, može vam se učiniti da zaista ne postoji komunikacija bez manipulacije. Za razliku od eksplicitne komunikacije gde nam je i na verbalnom i na neverbalnom nivou jasno šta nam osoba poručuje, manipulacija koristi implicitno, nejasno obraćanje. Na manipulaciju ne treba odgovarati manipulacijom, već uzvratiti zahtevom za pojašnjenje i jasno izražavanje potrebe (mi ne čitamo tuđe misli, ali kad nam se jasno kaže, odlično razumemo). Loše je što manipulacija ima tendenciju da uvlači učesnike u igru: na ’budalo’ odgovaramo sa ’ko mi kaže!’; na ’pretvoriću ti život u pakao’ sa ’samo probaj, pa ćeš videti šta će tebe da snađe’… Začarani krug manipulacije.

Šta nije manipulacija?

Jasno naređenje, pa i pretnja, kad je zasnovana na hijerarhijskom odnosu, koji podrazumeva i poslušnost, ukoliko je opravdano i svrsishodno – ne predstavlja manipulaciju (ukoliko ne prestanete sa pričom, udaljiću vas sa časa; ako vozite pijani, kazniću vas). Direktno i otvoreno saopštavanje zahteva u okviru poštene razmene ’ja tebi-ti meni’ makar i zvučalo kao ucena, nije manipulacija (pozajmiću ti auto, ali da doliješ benzin kad ga vraćaš). Ali ako se na ovakav zahtev odgovori sa: „Ja to tebi nikad ne bi rekao, ponašaš se prema meni kao da ti nisam brat!“, ili ironično:“Da nećeš i da ti operem auto?“, onda to prelazi u manipulaciju. Jasna razmena postaje trgovina u koju se uključuju emocije, krivica, ironično prebacivanje…

Kako se odupreti

Da li postoji način da se izborimo sa manipulacijom? Ima nade. Prvi korak je prepoznavanje manipulacije. Kad ste prepoznali manipulaciju i prozreli manipulatora, potrebno je da imate svest o tome kako ne upasti u zamku. Imajte na umu da vi ne možete biti odgovorni za nečija osećanja, da jednom uvučeni u krug manipulacije samo sve dublje tonete: žrtva će biti sve nemoćnija; ucene i pretnje neće prestati same od sebe; nikad se nećete svima dopasti šta god da činite; emotivna i materijalna razmena funkcionišu samo ako ima uzajamnosti i iskrenosti, ali ne i po principu ’dajem da daš’.

Nakon toga, naučite da, poštujući principe asertivne komunikacije, odgovorite manipulatoru: jasno, otvoreno, direktno i uz uvažavanje, bez straha izrazite svoje želje, potrebe, stavove, zatražite pojašnjenje.

Manipulacija je uvek kamen spoticanja svake komunikacije. Ona generiše konflikte. Na kratke staze može biti uspešna, ali dugoročno nije efikasna. Iako su naši odnosi u velikoj meri obojeni različitim nijansama manipulacije, tamo gde želite da gradite zdrave odnose – klonite se manipulacije.

I imajte na umu najvažniju stvar: manipulator i žrtva idu u paru, za manipulaciju je potrebno dvoje. Zato nemojte pristajati da vi budete druga strana. 

Autor: Dr Maja Vučković, OLI life coach master, trener asertivne komunikacije

Centar za prirodnu medicinu, psihoterapiju i koučing, Niš

hrhorizons.rs

065/3519 563

OLI centar u Beogradu i Nišu organizuje treninge asertivne komunikacije (instruktorske i iskustvene kurseve). Kursevi su akreditovani od strane Udruženja za psihoterapiju savetovanje i koučing. Autor teksta je ujedno i autor programa “OLI psihodinamski asertivni trening”. O detaljima i uslovima edukacije više na adresi:  http://www.savetnik.org.rs/index.php/koucing