Ponudite potrošačima veći asortiman svežih namirnica

Činjenica je da su prethodnih godina mnogi trgovci bili prinuđeni da modifikuju svoje strategije kako bi privukli nove, i zadržali stare kupce. Put do tog cilja za većinu trgovaca vodi preko raznovrsne ponude svežih namirnica, počev od voća i povrća, delikatesa, mlečnih proizvoda, do posebnih vrsta sveže morske hrane. Poseban akcenat stavljen je na izloženost tih namirnica u rafovima, što podrazumeva atraktivniji dizajn odeljenja sveže hrane. U većini zemalja Zapadne Evrope trgovinski objekti koji nude svežu hranu učestvuju sa 50 odsto u ukupnim prihodima i raspolažu velikim potencijalom za unakrsnu prodaju.

Ipak, trgovci se i dalje suočavaju sa velikim izazovima kada je u pitanju ponuda svežih namirnica, jer većina ne uspeva da postigne željeni efekat. Zbog složene strukture lanca dobavljača, kao i zbog čestih promena cena, trgovci teško mogu da procene profitabilnost programa svežih namirnica. Istovremeno, suočeni su i sa velikom šarolikošću kada je u pitanju potražnja. Dodatnu glavobolju zadaju im sve viši standardi bezbednosti hrane, kao i zahtev za transparentnim lancem proizvodnje, što efikasno upravljanje svežim programom čini još kompleksnijim.

– Prodavci moraju jasno da definišu strategiju svežeg programa, kako bi odredili kriterijume na osnovu kojih će graditi svoju konkurentsku prednost u borbi za potrošače. Neki od tih kriterijuma su niže cene, raznovrsnija ponuda, vrhunski kvalitet (svežina hrane, raznovrsnost, vizuelni identitet …) i distribucija proizvoda u svežim odeljenjima. Pritom, trgovci ne smeju da zaborave da su adekvatan lanac nabavke i prava struktura dobavljača osnovni preduslovi za uspešnu realizaciju dobro osmišljene strategije – ističe Zlatko Bazianec, direktor u kompaniji A. T. Karni.

Na osnovu bogatog iskustva i velikog broja dosad realizovanih projekata, stručnjaci konsultantske kompanije A. T. Karni osmislili su 10 koraka koji vode ka većem učinku u prodaji svežeg programa. Dosledna primena tih pravila, mogla bi trgovcima da donese povećanje neto prihoda za dva do 12 odsto kao i rast prodaje svežeg programa za četiri do šest odsto.

– Uspeh trgovaca koji u svojoj ponudi imaju i program svežih namirnica zavisi i od toga koliko su efikasni u upravljanju kvarljivim prehrambenim proizvodima. U nastojanju da se raznovrsnom ponudom izdvoje od konkurencije, trgovci često zaboravljaju da bi količine kvarljive hrane i rezervi trebalo uskladiti sa stvarnom potrošnjom. Činjenica je, takođe, da neodgovarajuće pakovanje i neefikasni modeli isporuke rezultiraju povlačenjem velikog broja svežih proizvoda. Procenjuje se da se procenat gubitaka kreće između pet i deset odsto od ukupne prodaje sveže hrane, što u znatnoj meri snižava profitabilnost tih proizvoda – komentariše Nikola Vuković, savetnik u A. T. Karniju.

On smatra da će trgovci, ukoliko žele da unaprede upravljanje svežim programom, morati da uspostave dugoročne partnerske odnose sa dobavljačima. Od trgovaca se, takođe, očekuje da definišu odgovarajuće tehnike upravljanja troškovima za pojedine segmente proizvoda i identifikuju oblasti za poboljšanja u oblasti transporta, skladištenja i ukupnog logističkog procesa.

Deset pravila za uspešniju prodaju svežih namirnica

* Razumeti dinamiku prodajnog lanca koji utiče na kreiranje vrednosti proizvoda iz svežeg programa

* Definisati strategiju i ulogu grupe proizvoda iz svežeg programa

Prihodna strana

* Prilagoditi procese u trgovinama strateškim odlukama

* Oblikovati prepoznatljive proizvode

* Razviti percepciju odnosa cene i kvaliteta proizvoda

* Optimizovati asortiman na osnovu jasnih kriterijuma

Rashodna strana

* Upravljati uzrocima stvaranja viškova robe

* Uskladiti odluke „proizvesti ili kupiti“ sa strateškim ciljevima u trgovini

* Diferencirati modele nabavke u skladu sa dinamikom prodaje u okviru jedne trgovačke grupe

* Ispitati nova rešenja i mogućnosti poboljšanja logističkog modela